При виде книги с таким названием посетитель книжного магазина приободрится. Кому не захочется купить один универсальный учебник продвижения и забыть о десятках книг по маркетингу, которые выходят ежегодно? Отличная находка российского издательства.
Оригинальное название книги Tilt. Shifting your strategy from products to customers, что в переводе значит «Отклонение. Смена вашей стратегии от продукта к клиенту». Это и является основной мыслью издания. Если вы надеетесь обрести в книге новую маркетинговую энциклопедию лучше и полнее толстенного тома старика Котлера, то будете разочарованы. Однако в книге Нираджа Давара есть свои плюсы. Сфокусировав свое внимание на одном лишь вопросе, автор углубился в тему и основательно прокопал ее.
Казалось бы, что нового можно сказать о клиентоориентированности?! Еще в советское время был лозунг «Повернуться лицом к покупателю». Однако Нирадж Давар стремится показать, как этот вечный принцип можно воплотить в новой жизни в применении к разным типам товаров. Он – профессор бизнес-школы Айви и ведущих бизнес-школ Европы, а также консультирует руководителей компаний. На его счету проекты в BMW, HSBC, Microsoft, Cadbury, L’Oreal и McCain Foods. Поэтому он предлагает как свои рецепты разворота, так и примеры из реального бизнеса.
Разбирая примеры, профессор не упустил из виду и компанию, упоминаемую в первой книге: «Розничная сеть Zara, очень быстро меняющая коллекции одежды, не проводит исследований с целью выяснить предпочтения покупателей – она просто размещает небольшое количество новых товаров в торговых залах. Если они разлетаются, компания быстро выпускает дополнительные партии, если нет – так же быстро переключается на новые модели».
Лозунг «повернуться к клиенту» давно известен, но ошибок руководителей все еще много. Кроме того, и сам клиент ненадежен. Автор признает, что покупатели часто выбирают продукт, который легче купить, а не тот, который больше соответствует их целям, просто потому, что не могут или не желают лишний раз заморачиваться. Но есть «ассоциативные крючки», которые можно использовать для привлечения внимания и лояльности.