Сочетание «торговый персонал» до сих пор вызывает мучительный стон у работодателей. Несмотря на то, что коммерция бурно развивается в стране уже третье десятилетие, проблема профессиональных кадров по-прежнему стоит остро: как найти, проверить и научить работать? У этих авторов ответы на вечные «продажные» вопросы откровенные и практичные.

От плохих продавцов страдают обе стороны – торговые предприятия и клиенты. Любой покупатель рад поучить продавцов, как нужно работать. Но, как говорят мудрецы, все должны делать профессионалы. Когда-то Максим Горбачев и Дмитрий Ткаченко сами занимались сбытом. Но, передавая молодежи навыки успешных продаж, они безвозвратно ушли в бизнес-обучение и теперь входят в число лучших бизнес-тренеров России. Они проводили корпоративные обучающие программы в Siemens mobile Russia, компаниях Газпрома. Их приглашают и в пивоваренный гигант «Балтика», к производителю масла «Олейна» и Ideal корпорации «Бунге СНГ», и к лидерам отечественной компьютерной индустрии R-Style, «Консультант Плюс», «ЛАНИТ» и др.

В издании книг они также не новички. Этот тандем уже выпустил работы «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала» и даже пособие для служб персонала «Как провести тренинг продаж». Особенный успех получили их бестселлеры «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской Аттракции» и «Переговоры об откате».

Для каждой книги авторы находят особенный аспект для углубления в технологии организации продаж. Данная «инструкция по эксплуатации» посвящена практическим методам подбора менеджеров по продажам в сфере В2В (продажи от компании в компанию) и доведения их до профессионального совершенства.

«Все методы описаны по принципу “бери и делай!”. В основе книги лежит практический опыт работы авторов в различных отраслях бизнеса», – подтверждает издатель.

Книг о формировании отдела продаж издано множество. Преобладают два типа – или развеселые разговоры, или суровые учебники. Несмотря на название «Инструкция по эксплуатации», Горбачев и Ткаченко постарались найти золотую середину. Книга практична по сути, но фривольна по стилю. Например, одна из глав называется «Э.Р.О.С. – Этапы Развития Отдела Сбыта». Речь в ней идет исключительно о любви… О всепоглощающей страсти к прибыли и способах ее реализовать.

В таком неутомительном стиле авторы пересказывают принципы построения системы – от налаженного притока свежих кадров до повышения по должности самых перспективных. Для того чтобы выявить таковых, тестирование разбито на три блока: проверка знания товара и принципов торговли, старательное использование знаний в работе и наконец, самая важная часть – результативность применения знаний. Часто именно наиболее опытные профи снижают активность и продают хуже всего, потеряв мотивацию.

В книге описано, как повысить этот показатель – и в теории, и «в картинках», на примерах из разных компаний, не всегда таких, которым абсолютно следует подражать. Но авторы считают, что руководителю отдела продаж нужно знать весь спектр методов, которые применяются на рынке, для выработки собственного управленческого стиля. Например, есть истории о том, как в «Московской Ореховой Компании» проводят информационный турнир и лучшему знатоку продукта выдают приз. И также есть история о том, как на планерках менеджеров по продажам всемирного производителя шипучих напитков «П», оппонента на полках супермаркетов компании «КК» (так авторы деликатно назвали известные корпорации), после обсуждения текущих дел коллеги хватаются за руки и в дружном хороводе выкрикивают оскорбление в адрес конкурента. Говорят, это бодрит. А также предохраняет от перебежек в штат оскорбленного объекта.

В торговле применяется много неформальных способов, о которых предпочитают умалчивать авторы официальных учебников. Но не Горбачев с Ткаченко. Рассказы о применении эффективных технологий на практике они так же откровенно дополняют секретами о прослушке, провокациях для тестирования, откатах, о мошенничестве персонала, способах наказания и многом другом – как это используется в российских компаниях и какие результаты приносит.

У авторов своя логика. В первой половине книги они объясняют, как выстроить структуру отдела продаж, тестирования и обучения. И только последний раздел посвящен способу поиска лучших кандидатов с помощью прессы, Интернета и иных информационных каналов, чтобы встроить новичков в отточенный формат.

Не последнее место отдается контролю за персоналом. В предпоследней главе рассказывается притча о суперменеджере по продажам, который, будучи обучен и мотивирован, продал клиентам все, что было в компании, включая товар, склад, мебель и офис. Он даже продал базу данных конкурентам, а своего начальника – налоговой. После этой шутки автор переходят к более скучной теме. Последние двадцать страниц – образцы договоров, бланки отчетности и полезные шаблоны для работы.

У книги есть минус – малый объем. Вроде бы затронуты все важнейшие вопросы продаж и высказаны советы. Но все равно создается ощущение, что авторы только начали интересный разговор и оборвали его, оставив ощущение «нам есть, что еще рассказать». На это и был расчет хитроумных тренеров, которым важно вызывать интерес к своим обучающим программам. Они действительно умеют продавать. Но и без тренинга книга равна трем-пяти годам опыта на должности коммерческого директора.