Автор изучал опыт известных компаний. Он выбрал для исследований список Fortune 500 – организации, которые регулярно опережают среднеотраслевые показатели и демонстрируют небывалый рост прибыли, вызывая зависть у конкурентов и мучительный вопрос: «Чем ты лучше нас?». Марк Кук обещает рассказать, чем счастливчики лучше и как скопировать этот успех.

Марк Кук готовил «Мастеров продаж» в качестве руководителя отдела продаж и маркетинга O.C.Tanner, известной компании, специализирующейся на создании программ мотивации сотрудников. До этого Кук занимал должность вице-президента по продажам и маркетингу в компании Center 7, провайдере технологий системного менеджмента. В это же время он основал Priorities: The Journal of Professional Success; этот журнал издавался под эгидой организации Стивена Кови FranklinCovey и был на хорошем счету у бизнесменов. Работая некоторое время в компании FranklinCovey, Марк Кук вдохновился его примером и решил создать свой бестселлер. Но на его счету нет больших и малых продаж в реальном секторе бизнеса.

Перечитавший сотни книг с названием «… продажи» эксперт деловой литературы, возможно, заявит, что Марк Кук выглядит обыкновенным консалтером, который пытается продать свои услуги, в том числе с помощью пиара вообще и этой книги в частности. В одной из глав Марка Кука написано о важности системы, но его книга не особо структурирована. Она напоминает неспешный поток сознания человека с хорошим бизнес-образованием.

Марк Кук компенсирует свое неучастие в коммерции научным анализом: «На протяжении нескольких лет я охотился за командами продавцов, которые многое поставили на карту, чтобы достичь беспрецедентных темпов роста, продемонстрировать выдающиеся результаты и догнать (а то и перегнать) конкурентов, надеясь раскрыть секрет применяемых ими стратегий, которые пригодились бы продавцам всех уровней, мечтающим стать выдающимися лидерами продаж и поддерживать этот статус. Мне пришлось капитально “покопаться” в исходном материале, в результате чего было сделано много открытий». Он выбрал для изучения лидеров в разных отраслях: GM (техника), Oracle (программное обеспечение), Avon (косметика), GE Healthcare (медицинские услуги), Pfizer (фармацевтика), Sprint (провайдер мобильной и интернет-связи) и многих других компаний из списка Fortune 500.

В этой книге не приведены подробные интервью. Марк Кук общался со многими мастерами продаж, представляющими крупные и мелкие фирмы, различные отрасли и разные группы населения. Но он не превращает свою книгу в документальную стенографию бесед, а выделяет из интервью общее для всех успешных продавцов – то главное, на что стоит обратить внимание. Он рассказывает о своих выводах, иногда отвлекаясь на лирические отступления. Например, большая глава о стратегии «Начните с полного медосмотра» посвящена душераздирающей истории о некоей Джуди, которая проглядела собственное заражение и чуть не умерла. Только любовь к бегу заставила ее превозмочь болезнь. Это описание автор пересыпает сравнениями человеческого организма и процессов с торговыми организациями. И советует – начинать рост необходимо с проверки, чтобы вовремя угадать вредоносные очаги, которые помешают успеху.

В итоге Марк Кук выделяет восемь передовых стратегий, которые позволяют достичь нужных результатов. Эти жемчужины деловой мудрости описаны просто: «Начните с полного медосмотра», «Усиливайте мотивацию труда», «Найдите путь к сердцу клиента», «Активизируйте ожидания персонала», «Поддерживайте обратную связь», «Создайте оптимальную организационную культуру», «Повышайте эффективность системы поощрения», «Будьте профессиональным тренером». В последнем случае автор объясняет, что под тренерством имеет в виду лидерство и обучение в команде, постоянную мотивацию подчиненных и… благородство, которое нужно все время оттачивать. После этого хочется спросить его: «Эй, парень, а ты точно все понял в изучении лучших продавцов, этих безжалостных и циничных акул бизнеса? Не принял ли ты за истину их фальшивые рассуждения, с помощью которых они хотели казаться лучше, чем есть?!»

Однако некоторые добрые люди высоко оценили Марка Кука. Бывший работодатель и один из самых уважаемых бизнес-гуру Стивен Кови посвятил Марку Куку большое предисловие и написал такие слова: «Книга “Мастера продаж” не относится к разряду развлекательного чтива, в ней приведены подробные инструкции, что нужно делать, чтобы процветать на протяжении ближайших лет».

Стивен Кови описывает свою систему оценки деловой литературы. Для мэтра есть четыре критерия: значимый и интересный автор, основополагающие принципы, практическая направленность и способность создать у читателя определенное видение проблемы. «Эта книга не просто соответствует всем этим критериям, она превзошла все мои ожидания, ей уготована судьба стать классической, поэтому те, кто серьезно возьмутся за ее изучение, вырастут как личности и смогут вознести до небес свои организации».

Оставим на совести мэтра эту сверхвысокую похвалу. Может быть, в конце жизни он был готов радостно привечать всех лозунгом «Счастье для всех и никто не уйдет обиженным!». Или, спровадив бывшего работника к конкурентам, он был рад «целовать паровоз» и писать вслед любые хвалебные рецензии. Возможно также, что ценность книги заметна не сразу. И за туманными рассуждениями Марка Кука особо проницательному читателю сверкнет бесценная истина о секретах эффективных продаж.